浙江遠(yuǎn)望電子有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理  周征宇

　　問(wèn)：平時(shí)參加政府采購(gòu)項(xiàng)目多嗎？主要是針對(duì)哪些特定的政府用戶？企業(yè)與政府用戶打交道，經(jīng)營(yíng)理念是什么？

　　周征宇：我們是做安全管理技術(shù)支撐服務(wù)的廠家，產(chǎn)品包括以信息網(wǎng)絡(luò)安全管理、技術(shù)支撐平臺(tái)為龍頭，底下有監(jiān)管類、檢查、審計(jì)、防護(hù)等同個(gè)系列的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，支撐起用戶網(wǎng)絡(luò)安全管理體系，形成一個(gè)信息化工作平臺(tái)，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)測(cè)。

　　我們參加了很多政府采購(gòu)項(xiàng)目，各個(gè)行業(yè)都有，公檢法及其他政府部門。政府采購(gòu)堅(jiān)持公開、公平、公正的原則，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，現(xiàn)在越來(lái)越透明，執(zhí)行政府采購(gòu)程序的項(xiàng)目也日漸增多，大多數(shù)都采用公開招標(biāo)方式。

　　我們會(huì)更多地為政府用戶提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)支持，也就是說(shuō)，我們賣的不只是產(chǎn)品，后期也會(huì)提供一些管理和服務(wù)。現(xiàn)在很多政府用戶都會(huì)選擇服務(wù)外包，讓專業(yè)人做專業(yè)事，例如買高端防火墻可能不會(huì)用，還不如買中端的產(chǎn)品和好的服務(wù)，效果也許更好。這也是我們的理念：為客戶提供一線的直接的服務(wù)，幫助其管好網(wǎng)絡(luò)，提升網(wǎng)絡(luò)安全整體水平。

　　問(wèn)：國(guó)家層面現(xiàn)在非常重視網(wǎng)絡(luò)安全，這會(huì)帶來(lái)更多的商機(jī)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何抓住機(jī)遇，給政府用戶提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)？

　　周征宇：應(yīng)該說(shuō)我們以前推出的產(chǎn)品都是為政府和企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)的。國(guó)家現(xiàn)在這么重視網(wǎng)絡(luò)安全，對(duì)于我們自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)和產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是很好的機(jī)遇，以前跟政府用戶提“網(wǎng)絡(luò)安全”要費(fèi)很大的勁才能說(shuō)清楚，現(xiàn)在說(shuō)斯諾登事件大家都知道是怎么回事。

　　另外我想說(shuō)的是，現(xiàn)在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)和產(chǎn)品完全能夠挑起維護(hù)國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全的重?fù)?dān)。也許在某些硬件上一現(xiàn)在跟“八大金剛”還有差距，但正在日益縮小。軟件及管理、服務(wù)方面，市場(chǎng)份額主要由國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品享有，特別是政府采購(gòu)項(xiàng)目，基本買的都是國(guó)貨，原因很簡(jiǎn)單，安全第一。

　　問(wèn)：站在企業(yè)的角度，政府應(yīng)該出臺(tái)哪些更多優(yōu)惠政策，支持自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)和產(chǎn)品？

　　周征宇：從促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的角度看，政府應(yīng)該為維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全投入更多的資金。另外，IT領(lǐng)域大多是中小企業(yè)，政府采購(gòu)周期較長(zhǎng)，企業(yè)參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，容易出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。

　　現(xiàn)在是法治社會(huì)，過(guò)程規(guī)范是政府采購(gòu)的基本要求，但決策過(guò)程可以更靈活一些，多考慮用戶的實(shí)際需要，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題有一定的突發(fā)性，采購(gòu)人往往會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)急需的采購(gòu)需求。

　　另外，我們現(xiàn)在很高興地看到政府采購(gòu)領(lǐng)域提出了“物有所值”的理念，而不是說(shuō)預(yù)算100萬(wàn)元，80萬(wàn)元成交，節(jié)約20萬(wàn)元，就證明政府采購(gòu)起到了作用。節(jié)約資金是目的之一，但不是全部，政府采購(gòu)首先考慮的應(yīng)該是用戶感受。如果產(chǎn)品不好用，盡管節(jié)約了20萬(wàn)元，但用戶可能還要花更多的錢去購(gòu)買其他產(chǎn)品，結(jié)果適得其反。

　　問(wèn)：參與政府采購(gòu)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)望的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有哪些，不足在何處？

　　周征宇：先說(shuō)不足吧，我們企業(yè)的規(guī)模還不大，2007年才開始推出信息安全產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)政府采購(gòu)項(xiàng)目的過(guò)程中經(jīng)常要和上市公司PK，從企業(yè)知名度、用戶認(rèn)知度等方面有差距。我們的優(yōu)勢(shì)在于信息安全管理技術(shù)支撐方面，國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)由我們企業(yè)在組織編寫，這從側(cè)面說(shuō)明了企業(yè)技術(shù)實(shí)力的認(rèn)可度。目前，我們的系列產(chǎn)品在政府用戶中應(yīng)用廣泛，發(fā)展勢(shì)頭非常快。

　　遠(yuǎn)望作為一家中型企業(yè)，平時(shí)也會(huì)遇到資金困難，我們很高興地看到政府采購(gòu)領(lǐng)域推出的“融資貸”業(yè)務(wù)，拿政府采購(gòu)合同向商業(yè)銀行申請(qǐng)貸款，這是一項(xiàng)很好的措施，可以解決我們的燃眉之急。